Merchandising

Merchandising

El merchandising consiste en una presentación activa de los productos, lo cual se consigue volviendo lo más atractivos posible a los productos. Esta actividad pretende incrementar la rentabilidad en el punto de venta a través de métodos y técnicas perfectamente aplicadas en el punto de venta.

Esta es una forma muy interesante de manifestarse de la mercadotecnia ya que aquí es el momento de decisión final, el merchandising es el último esfuerzo de la mercadotecnia antes de la compra. Esta misma pretende dar el último ataque de promoción para conseguir la venta.

Esta rama de la mercadotecnia se originó en las tiendas de autoservicio. Cuando las personas no tenían la necesidad de un intermediario entre el producto y ellos. Realmente no existía alguien o algo que tuviera la capacidad de inclinar la preferencia del consumidor por un producto. Debido a ello, la mercadotecnia tuvo que adaptar algún tipo de medida para la decisión de compra final. Fue este el motivo por el cual surgió la estrategia del merchandising.

El merchandising surgió ya que los productos no podían recibir ningún tipo de atención en el punto de venta, donde el producto se debe vender, publicitar y competir por sí mismo. La gran diferencia entre el merchandising y la mercadotecnia como la conocemos, es que todos los esfuerzos de esta actividad están dirigidos al punto de venta, el merchandising no se preocupa por los anuncios televisivos o de radio.

Importancia

El merchandising tiene una importancia crucial en el mundo de la mercadotecnia ya que la misma tiene la posibilidad de hacer cambiar de parecer al consumidor con respecto a la compra de un producto. Esto es muy importante ya que actualmente los consumidores pasan una cantidad considerable de tiempo en los supermercados y tiendas de autoservicio decidiendo entre productos para comprarlos:

1.     De 0 a 15 minutos: 17.6%

2.     De 15 a 30 minutos: 67.6%

3.     De 30 a 45 minutos: 10.6%

4.     Más de 45 minutos: 4.2%

Características de los clientes actuales:

1. Mas inteligentes
2. Mas informados
3. Mayor capacidad de análisis
4. Concientizados de su poder
5. Mas escépticos
6. Mas desleales
7. Conocedores de las ofertas
8. Conscientes de sus derechos
9. Selectividad

Estas características dan como resultado una mayor necesidad por los esfuerzos del merchandising y la mercadotecnia en el punto de venta al tener que ser más persuasivos en diferentes puntos del merchandising.

1.     Merchandising de presentación y organización:

a.     Determinar los lugares más apropiados para exhibir los productos en el punto de venta

b.     Estructurar el espacio por familias de producto

2.     Merchandising de gestión:

a.     Determinar el espacio que ocupará

b.     Distribuir acorde a las familias de productos

c.     Determinar rotaciones de productos

d.     Realizar análisis comparativos

3.     Merchandising de seducción:

a.     Desarrollar secciones del establecimiento atractivas y funcionales para el consumidor

b.     Contar con el mobiliario más apto para su presentación y exhibición.

c.     Estimular la decisión de compra

Estas ramas del merchandising se han vuelto muy determinantes ya que cada una ataca a una percepción diferente del consumidor. Hoy en día los consumidores compran artículos con base en 5 estímulos diferentes, los sentidos.

Es muy claro que la mayor parte de las decisiones de compra se llevan a cabo mediante la estimulación de la vista. Es por esto que el merchandising debe enfocar al máximo sus esfuerzos en el punto de venta, ya sea mediante el desarrollo de un anaquel más atractivo, o un envase y empaque más colorido, etc.

“En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas, y el otro 20% son por impulso, por este motivo el Merchandising es cada vez más importante en los supermercados y en las tiendas departamentales”

En mi opinión esto significa que el merchandising por lo general se enfoca a los productos básicos, los cuales son fácilmente suplantables y por los productos de compra por impulso. Realmente el merchandising no podría situarse en los productos de especialidad donde el consumidor ya tiene un posicionamiento del producto en su mente. El merchandising surge como una herramienta de venta para productos fácilmente sustituibles ya que aspectos como el color, el olor y el sonido son capaces de cambiar la elección de compra. Pero al momento de elegir un producto de especialidad, ya hay experiencias de por medio y fidelidades a la marca que no un producto que simplemente por ser, visualmente, más atractivo, cambiará la decisión de compra.